利弊共存 卫浴行业8大销售渠道大解析

销售渠道是连接企业与市场的桥梁，可以说，有效的销售渠道是产品有力的“双脚”，它能帮助产品走到消费者身边，并且这“双脚”对每个企业来讲，都举“足”轻重。聪明的卫浴企业往往懂得，抢占越多的与消费者接触的机会，则更可能占有越大的市场份额。那么，关于卫浴行业8大销售渠道大家又了解多少呢?小编在这里略做解析。

1、综合建材卖场

优点：(1)综合性卖场，卫浴类产品地理位置优越，例如国际性品牌科勒、美标、乐家大多居于一楼等显眼位置;综合性卖场拥有先进的管理理念，物流、销售设备和技术;

(2)拥有可靠的标识系统和单品管理和跟踪系统，卫浴类产品类型完善，综合性家居卖场，可借助其他品牌辐射作用，带动卫浴产品销售;

(3)超市经营优质、环保、节能、安全建材产品。

弊端：(1)天天低价，天天不低价

陶瓷卫浴建材超市的大部分供应商是代理商，决定了价格话语权在代理商手中，代理商的经营手段千差万别，决定了商品的价格的混乱。

(2)统一促销，促销不统一

建材超市吸引顾客的常用的策略就是促销，由于商品供应的渠道不同，毛利率不同，很难作到区域商品的统一促销模式。

(3)统一服务 服务不统一

由于缺乏专业的售后服务人员，很多商品的售后服务要依靠当地的代理商，难以执行规范的服务行为，甚至发生在顾客家中贬低超市的现象。

(4)统一营销，统一难执行

由于建材超市的商品和店中店、路边店的商品品牌的同一性，建材超市不还价，其他业态可以讲价，同一品牌两种卫浴产品价格，消费者很难感到价格优势。

2、传统店面，建材街

优点：(1)成交收入。卫浴店面的好处就是在以开店，只要你选择的店铺地址不错，那么马上就会有人入店，讲究口碑营销。

(2)双方交流。在开卫浴店面的时候，和顾客交流就是面对面，什么问题都可以当场马上处理，客户可以看见店铺的状态。展厅的浴室柜、浴缸等产品等一目了然。

(3)卫浴质量和后期维修服务有保重。

弊端：未来不仅仅是卫浴，甚至整个建材行业渠道变化发展趋势;会朝着销售终端大型化体验化、连锁化。现状：终端“硬件”竞争如位置、面积、装修等的竞争已经非常激烈，达到了白热化。但流通品牌的经营意识仍然非常薄弱，连锁化程度低，“软件‘如人员素质、导购服务水平、店家的经营管理水平、品牌传播与市场推广的水平等方面参差不齐。

3、工程直销

优点：国际性卫浴品牌常常采取策略，作为新进入的品牌，品牌既缺乏市场知名度也缺少客户资源，那么该如何打开中高档酒店工程市场呢?

中国国内中高档酒店工程采购一般会采取工程招投标的方式，即由厂家竞标，采购方定标，有时较大的工程采购项目还需要酒店上级部门的批准。在中高档酒店工程的竞标中，一般起决定作用的人有酒店主管采购的老总、酒店或装修公司采购部门主管、装修设计师等。在工程竞标过程中，除工程报价外，产品功能、售后服务、行业品牌也是影响工程最后中标的重要因素。

弊端：(1)大多数工程建材企业有过多的短期行为。首先，为了在短期内扩大销量，不惜付出巨大代价，动用庞大的社会关系，甚至采取一些不正当竞争的手段为自己的产品寻找东家，对竞争对手往往采取抵毁政策，而对自己的产品随意夸张扩大，刻意隐瞒其缺点。

(2)大多数工程建材企业热衷于高额的利润，从现代企业经营理念来看，这是一种不成熟的表现，高额的利润必将引来众多竞争对手的加入，导致恶性竞争。

4、装修公司直销

优点：业主在装修房子时候，第一接触的装修公司，一般选择的卫浴产品与整体房间的装修风格匹配度高。选择装修公司一般信赖设计师推出的套餐产品一应俱全，各种样板间、各式材料应有尽有。对比起其他的建材超市和建材街模式，第一手接触到需求源，则在销售上更具优势。

弊端：对于在装修公司做样板，因为好的产品价格高，套餐做不起，所以上样的基本都是便宜产品，体现不出卫浴品牌价值。而且，结款方式也比较麻烦，月结年结现象已成常态，风险比较大。